Encore sous-représentées dans la commande publique, les TPE et PME françaises ont pourtant intérêt à s’imposer de plus en plus sur les marchés publics.
Des démarches simplifiées pour faciliter l’accès des TPE et PME à la commande publique
Pour faciliter l’accès des TPE et PME à la commande publique, les démarches administratives permettant de candidater à un marché public ont été simplifiées.
Une bonne nouvelle pour les entreprises puisque pouvoir accéder à la commande publique offre de nombreux avantages aux TPE et PME françaises :
- Meilleure visibilité en termes de chiffre d’affaires sur le long terme
- Construction d’une relation durable avec les clients
- Accroissement de sa visibilité technique au niveau national
- Meilleure structuration en interne de l’entreprise
- Certitude d’être payé
- Gage de sérieux (les acheteurs publics sont des clients exigeants)
Toutefois, pour envisager développer son chiffre d’affaires grâce aux marchés publics, quelques pré-requis doivent être mis en place comme notamment la définition d’une stratégie spécifique aux marchés publics avec la désignation ou le recrutement d’une personne référente spécialisée dans la réponse aux appels d’offres publics.
De plus, les TPE et PME, peu habituées à traiter avec ce type d’acheteurs, peuvent se faire accompagner par divers interlocuteurs. Les CCI (chambres de commerce et d’industrie) aident notamment les entreprises à décrypter le vocabulaire administratif spécifique aux marchés publics.
Il est également possible de se référer à différents guides comme notamment le guide “Les marchés publics au service de la relance économique des entreprise” publié par la Médiation des entreprise spar exemple.
Les entreprises peuvent aussi se rendre sur le site de la DAJ (direction des affaires juridiques) qui donnent de précieux conseils pour entamer une telle démarche.
Quelques conseils pour favoriser l’accès des entreprises à la commande publique
Se faire connaître auprès des acheteurs publics
Pour mieux comprendre les besoins des acheteurs publics, un travail préparatoire de sourcing est à mener.
Ce travail permet :
- De mieux comprendre l’organisation de l’acheteur public
- D’échanger avec un potentiel client
- De valoriser son savoir-faire et de gagner en visibilité
- D’identifier des opportunités d’amélioration produits ou services de sa gamme
Pour appréhender cette mission de sourcing, il est nécessaire de définir un périmètre géographique d’intervention en ciblant des acheteurs publics exprimant des besoins récurrents dans votre domaine d’activité par exemple.
Pour se faire connaître des acheteurs publics, il faut être présent sur les supports et relais qu’ils consultent, à savoir :
- les fédérations professionnelles
- les organisations interprofessionnelles
- les réseaux consulaires (CCI et CMA)
- les centrales d’achat (UGAP, UniHa, ResaH, etc.)
- le guichet unique des achats de l’Etat
- les sites de référencement de fournisseurs spécialisés sur la commande publique
Être connu des acheteurs publics représente un atout majeur surtout pour les marchés peu volumineux puisqu’en dessous de 40 000 euros hors taxes (pour les marchés de services) et 100 000 euros hors taxes (pour les marchés de travaux), les acheteurs publics n’ont pas d’obligation de mise en concurrence et de publicité préalable. L’acheteur est seulement tenu de sélectionner une offre pertinente, de faire un bon usage des deniers publics et de ne pas contracter de façon systématique avec la même entreprise (si plusieurs offres sont susceptibles de répondre à son besoin).
Installer une veille des marchés publics
Pour trouver des appels d’offres publics, il existe plusieurs solutions.
Les entreprises peuvent se rendre sur un site public comme le BOAMP (bulletin officiel annonces marchés publics) ou scruter les appels d’offres présents dans les JAL (journaux d’annonces légales) par exemple.
Toutefois, il existe aussi le site France Marchés, spécialiste de l’appel d’offre public, qui recense, de façon exhaustive, les appels d’offres publics de France. Ce site permet de mettre en place des alertes par mots-clés ou code CPV (Common Procurement Vocabulary), une stratégie de veille qui peut s’avérer intéressante.
En sus, les entreprises peuvent consulter régulièrement les profils acheteurs sur diverses plateformes comme la plateforme des achats de l’État (PLACE) notamment. Pour les marchés proposés par les collectivités territoriales, il en existe de nombreuses autres également.
Intégrer un GME (groupement momentané d’entreprises)
Pour accéder aux marchés publics, il est possible d’actionner un autre levier, celui du groupement momentané d’entreprises (GME).
L’association avec d’autres entreprises permet notamment d’augmenter les moyens matériels, financiers et humains des entreprises pour ainsi accéder à des marchés publics d’envergures plus importantes. L’idée est de démontrer la complémentarité des entreprises membres du groupement pour répondre aux besoins de l’acheteur public.
Devenir sous-traitant par le biais des titulaires de marchés publics
Il est également possible d’accéder aux marchés publics par le biais de la sous-traitance.
D’ailleurs, d’après une étude menée en 2020 par l’OECP (observatoire économique de la commande publique), 75% des actes de sous-traitance dans le cadre de marchés publics sont attribués à des PME, un chemin intéressant à exploiter.
Toutefois, bien qu’il n’existe pas de lien contractuel entre l’acheteur public et le sous-traitant, ce dernier doit être connu de l’acheteur. Pour cela, le titulaire du marché est tenu de le déclarer au moyen du formulaire DC4 donnant lieu à l’acceptation ou non du sous-traitant par l’acheteur public.
Comment construire sa réponse à un marché public ?
Pour construire sa réponse à un marché public, il est important de garder en tête que le prix n’est pas l’unique déterminant du choix des acheteurs publics. D’autres critères d’attribution entrent en jeu (caractère innovant de l’offre, performances de l’offre en matière environnementale, etc.).
Il est donc conseillé d’axer sa réponse sur d’autres déterminants en mettant notamment en avant ses atouts (détention de labels ou écolabels, bilan carbone, etc.). Il faut aussi privilégier la qualité de vos réponses à la quantité de réponses apportées. Personnaliser son offre permet de prouver l’intérêt porté sur un marché public et de garantir à l’acheteur public votre bonne compréhension de son besoin.
